Laboratorios Sophia comienza su journey de People Analytics

Proyectos:

  • ONA - Análisis de Redes organizaciones para descubrir líderes informales y los patrones de colaboración

  • Relación beneficios y nivel de desempeño equipo comercial

Año de ejecución: 2021 y 2022






Sobre Sophia


Laboratorios Sophia® es una empresa global con más de 1.100 colaboradores. La empresa tiene un fuerte compromiso con la salud visual y la comunidad oftálmica, colocando al paciente en el centro de todos nuestros esfuerzos. Al día de hoy, son una empresa con infraestructura mundial, preparada para estar presente en los mercados internacionales con productos y soluciones innovadoras a favor de la oftalmología.


A más de 70 años de sus inicios, hoy son el laboratorio líder en investigación e innovación en medicamentos oftálmicos. Las instalaciones del más alto nivel y la tecnología más avanzada en todo el mundo, les permite producir una amplia variedad de productos oftálmicos. Hoy tienen presencia en mercados internacionales y una visión globalizada con el objetivo de expandir su presencia a más países.


Sponsor de los Proyectos: CHRO Latam. Juan Carlos Martinez.


Primer proyecto:

ONA - Análisis de Redes organizaciones para descubrir líderes informales y los patrones de colaboración


La organización necesitaba entender quiénes eran los líderes informales para llevar a cabo una iniciativa de 'change management' asociada a la implementación de su estrategia de "Lean Meetings". Para lograr esto se realizó un estudio de análisis de redes organizacionales (ONA) con los datos pasivos que se genera de las herramientas de colaboración de Microsoft 365, Teams y Calendar.


A partir de estos datos, se analizaron los patrones de colaboración y se identificaron a las personas con el mayor grado de centralidad en la red de Laboratorios Sophia. Las 30 personas que se identificaron presentaban altos grados de conectividad y relacionamiento, no sólo con las personas de su mismo equipo sino también con personas de otras áreas y niveles jerárquico.


Adicionalmente, se pudo estudiar los patrones de colaboración de los Directors y Gerentes de cada una de las áreas para identificar cuellos de botella, riesgos, personas aisladas y grado de diversidad de la red.


Para el caso de los influencers de Sophia, estas personas fueron invitadas después del estudio a participar como embajadores de la iniciativa "Lean Meetings" for su alto grado de influencia.


También se pudo entender los patrones de colaboración para entender por ejemplo:

  • Costo de las reuniones

  • Tiempo promedio de las reuniones por seniority y criterios demográficos

  • % de uso de la metodología Lean Meeting

  • Cantidad de mails recibidos y enviados por los Directores y Gerentes para analizar productividad

  • Nivel de participación en las reuniones

  • Tipo de reuniones (Programadas, espontáneas, recurrentes, otras)

  • Tiempo a la semana en reuniones

  • Cantidad de horas de colaboración



Segundo proyecto:

Relación beneficios y nivel de desempeño equipo comercial


La organización quería entender cuál era la correlación que existía entre los beneficios por fuera de la ley que brinda a los equipos comerciales y la cantidad de unidades vendidas.


Como primer paso, dado que la venta no es directa, se hizo una correlación para entender si la cantidad de visitas comerciales era un predictor de unidades vendidas. Dado que el nivel de venta no depende directamente de los ejecutivos comerciales se analizó la relación entre la cantidad de visitas a clientes y unidades vendidas.


Habiendo validado que las visitas comerciales son un predictor de las unidades unidades vendidas, se utilizó a las "visitas comerciales" como la variable de negocio a correlacionar con los beneficios. De esta forma se generaron una serie insights para comprender en qué medida el uso de cada uno de los beneficios era un 'driver' o conductor de la cantidad de unidades vendidas.


Adicionalmente, también se pudo encontrar el punto óptimo de cantidad de visitas diarias que predice la mayor cantidad de unidades vendidas. Este dato fue utilizado por el área Comercial para 'calibrar' targets y crear nuevas prácticas comerciales.


Desde el área de Recursos Humanos, el cliente también pudo entender y priorizar qué beneficios eran los que verdaderamente estaban fomentando el desempeño comercial de los ejecutivos.


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